“Lo que diferencia al hombre del resto de animales, es su capacidad de perfeccionamiento.”
Séneca
Lo que solemos vender salvo limitadas excepciones de exclusividad no es mejor que lo que vende la competencia. Es muy similar, “No suele lavar más blanco” ni nada parecido. Entonces ¿qué es lo que hace que nos puedan elegir a nosotros y no a la competencia…?
Pues eso: Nosotros, el hecho de ser diferentes a la competencia.
Solo nuestra profesionalidad es lo que marca la diferencia y lo dentro de eso, nuestro nivel de “expertise” como se dice ahora, es decir si somos expertos en los productos y servicios que vendemos.
Existen 12 puntos para diferenciarse personalmente de la competencia, convertirse en “experto en los productos que nuestra empresa vende”. Puede ser util tanto para los comerciales como para el resto de la organización porque en todas las empresas venden y fidelizan todos.
- Pregunta mucho. A todo el mundo, sobre todas las aplicaciones, problemas, para que sirve… Grandes maestros que muchas veces no tenemos en cuentasuelen ser los técnicos de zona o instaladores finales. A ellos les piden ayuda los clientes y conocen de sobra las aplicaciones y los pequeños detalles que en los catálogos no salen.
- Lee toda la documentación sobre los productos que vendes. Conocer a fondo el producto te permitirá entender sus ventajas, aplicaciones y argumentos de venta y venderlos donde haga falta
- Consulta revistas especializadas o boletines del sector. Hay que saber sobre la situación del mercado y los movimientos de la competencia que nos atañe, nada peor que dar sensación de sorpresa ante algún avance ajeno, Si te mantienes al día respecto a las últimas novedades, podrás aprovecharlas nuevas oportunidades de negocio.
- Habla con los otros departamentos. Nadie sabe más sobre tu producto y sus aplicaciones que los profesionales que lo han diseñado, desarrollado, producido y sufrido. Nadie sabe más de lo que piensan los clientes que quien habla con ellos
- Haz cursos o procura que te formen. La formación aporta valor añadido y es imprescindible en los campos más Técnicos, tira del jefe de producto correspondiente.
- Prueba tus productos. No podrás entender el punto de vista del cliente hasta que no te pongas en su lugar. Mira la manera de hacerlo, de irte con la gente de servicios técnicos o instaladores, acude a pruebas, arranques y demostraciones en los clientes. Mercedes como parte de su formacion les deja un coche de esta marca a sus comerciales para que puedan hablar de el con conocimiento
- Estudia a la competencia. Es imprescindible para poder diferenciar tu oferta de las demás. hay que saber en qué somos mejores y sobretodo en que somos peores
- Escucha a los clientes y distribuidores. Los usuarios de nuestros productos o servicios aportan una información muy valiosa. Los distribuidores además al estar en contacto diario con los clientes, tienen una visión privilegiada del negocio.
- Acompaña a otros comerciales o técnicos. La mejor manera de aprender es ver cómo trabajan otros profesionales. Cuanto más viejo en el puesto mejor.
- Visita la fábrica o almacen por dentro Entender cómo se hace el producto, o como se distribuye te permitirá presentarlo con más seguridad y defender las preguntas de los clientes. Además que estrechara lazos con el resto del personal.
- Organiza la información. Estructura los datos relevantes para tenerlos a mano cuando los necesites. Tanto los detalles técnicos como las ventajas y las aplicaciones.
- Haz muchas visitas. Para aprender de ellas. Cada vez que un cliente te enseña como lo hace aprendes algo y en cada éxito o fracaso te enseñará a vender mejor tu producto. Nadie sabe más de la aplicación que aquel que la sufre y normalmente a la gente le gusta hablar de lo que se dedica.
Solo cada uno de nosotros, con nuestra actitud podemos formarnos. Solo siendo los mejores nos eligiran.
Saludos
Fideliscustomer 