Fideliscustomer

Marketing estrategico, Experiencia de cliente, coaching, ventas, productividad, fidelización y buenas prácticas de empresa.

Clientes transaccionales o clientes consultivos

Productividad Comercial: Clientes transaccionales o clientes consultivos

Deja un comentario

“Debes perder una mosca para pescar una trucha.”

George Herbert

Parece que las cosas ya no están tan claras con los clientes. Ya no se puede tratar de igual manera a todo el mundo. Lo cierto es que todos los clientes quieren ser tratados de una forma excelente pero nuestras fuerzas comerciales son las que son y no vamos a poder tratar a todos los clientes como quisiéramos.

Los clientes han evolucionado. Gracias a la web ya muchos de ellos llegan con toda la información que les hace falta para comprar, pocos tienen dudas y solo existen dudas cuando lo que vendas, producto o servicio tengan aplicaciones o propiedades que hay que explicar. Incluso estos en cuanto se lo explicas se convierten en los primeros. Solo quieren una transacción. ¿Qué es lo único que ignoran?.- el precio

Evolucionan de clientes consultivos a clientes transaccionales (de precio) simplemente en cuando lo saben todo del producto o servicio. Sobre todo si no es exclusivo. Entonces aparecen dos tipos de clientes; los clientes transaccionales y los consultivos.

Cuanto más prestaciones y servicios tenga lo que vendes más clientes consultivos tendrás y cuanto más simple sea lo que vendas, más clientes transaccionales tendrás. Y eso es malo. Por eso hay que envolver de garantías, servicios y prestaciones adicionales todo lo que vendas, para tener una oportunidad de explicar un precio y que no te vean como un vendedor de algo que puede ser comprado en cualquier sitio.

Como hay que atender a cada cliente:

Clientes transaccionales

Estos dejan poco margen así que hay que jugar la batalla del volumen: call centers, web chat en la propia web, todo lo que ahorre fuerza comercial, al fin al cabo sabemos cuál es el límite por lo que por debajo no compensa y hay poco que hablar. Y no suelen estar interesados en nada más de lo que saben o han leído. Se establecen normas claras de límites económicos y a funcionar. Aquí la web y los call centers es un arma barata y formidable. No te olvides para entrenarlos a detectar clientes consultivos que puedan entrar por aquí y así formen el primer escalón.

Clientes consultivos

Estos si suelen dejar más margen, interesados en todas las prestaciones de nuestros productos o aplicaciones. Al tener más margen hay que visitarlos y el trato personalizado es indispensable, suelen coincidir con los mejores clientes. Si tienes una buena segmentación lo averiguaras enseguida. Es muy importante en dejar los mejores comerciales al cuidado de estos y gastar todo el tiempo y dinero en estos usando el dinero que te has ahorrado gracias a la atención masiva de clientes transaccionales.

Entonces:

Agrupa tu fuerza comercial de alto valor en torno a los clientes consultivos.
Deja los clientes transaccionales a entornos más económicos e impersonales: Call centers, web etc.

¿Están tus comerciales usando el tiempo donde deben hacerlo?

Saludos

Anuncios

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s