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Si pierdes (la venta) no pierdas la lección

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“Si pierdes no pierdas la lección”

 Manuel Aracil

Yo tenia un compañero: Manuel Aracil, ingeniero internacional de soldadura experto en ventas y marketing, un gran compañero y mejor persona. Una referencia mundial. Ahora lo cuento entre mis amigos. He tenido la fortuna de trabajar muy cerca de él varios años y esta es una de las muchas lecciones que me ha dado, en este caso, cuando se escapaba alguna operación…

A todos nos ha pasado, todo parecía ir bien pero a la hora de cerrar lo hacen con otros… ¿hemos perdido? Pues Sí, pero no todo, hemos ganado experiencia.

Si  perdemos el negocio por lo menos no perdamos la lección.

Conviene preguntarse:

  •  ¿Hablábamos con la persona adecuada, quién decidía?
  • ¿Llevábamos la presentación preparada?
  • ¿Qué era lo que más le importaba?
  • ¿Explicamos bien que éramos su solución?¿ le has quitado las dudas al cliente?
  • ¿Acertamos con lo que quería el cliente? ¿le escuchamos?
  • Nuestro soporte carpetas, presupuesto etc.¿ era más atractivo y claro que el de la competencia?
  • ¿El merchandising hubiese ayudado?
  • ¿Nos apoyamos lo suficiente con el resto de la organización?
  • ¿Detectamos el enganche que tenía con nuestro competidor?
  • ¿Ha parecido que lo que haces tú también lo puede hacer la competencia?

Y esta es la más importante

¿Qué es lo que hizo nuestro competidor bien?

No temas volver al cliente a averiguarlo, a lo mejor hay repesca… a veces fallan sus propias expectativas

Otra frase interesante de Manolo en un cliente “venimos a vender o a aprender pero de esta visita hay que sacar algo…”

Saludos

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