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donde me siento

Posiciones físicas en la negociación ¿Dónde hay que sentarse?

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Y al final.. ¿por qué te has decidido por nosotros ?
– “No lo sé, igual precio…, me parecíais más agradables”

Miguel Redondo (Empresario)

Si me permitís, con el ánimo de ayudar en vuestras negociaciones hoy me voy a extender en un detalle: Cuando entramos a negociar algo ¿cómo nos ponemos dentro de la sala de reuniones?¿ respetamos los espacios personales?…
La mayoría de vosotros os va a parecer muy básico este comentario pero por si a alguien le sirviera… allá voy.
Las diferentes escuelas de negocio lo tienen claro: hay que ponerse donde al cliente le resulte más cómodo. Pero ¿Cómo actuamos?

Por lo general nos encontramos o en el despacho del cliente o en una sala de reuniones.
En el despacho en general ya tienen nuestro espacio asignado así que no hay que pensar mucho: las elementales reglas de cortesía – sentarse al mismo tiempo, no ocupar nada de su mesa sin su permiso bastarían. En el caso de la sala de reuniones hay algunas conclusiones derivadas de la psicología del comportamiento que nos pueden convertir en una persona agradable a los ojos de nuestro cliente o no.

– 1º Esperar de pie hasta que llegue y sentarse después de que nuestro cliente elija sitio.

En general el cliente va a elegir un sitio en la que vea la puerta (todos lo hacemos, mirar vuestro despacho, hasta los perros duermen con la nariz hacia la puerta… ), así es mejor que nuestro interlocutor vea la puerta cómodamente, es justo el sitio donde él tiene la sensación que no hay nada inesperado o no puede haber nadie detrás escuchando. Si te tienes que sentar antes, deja esa posición al cliente. Además si te ve de pie y el cliente se retrasa, toma en cuenta que no estabas tan cómodo como si hubieses estado sentado y ya inconscientemente “te debe algo”.

– 2º Nos sentaremos teniendo en cuenta esto:

-Mesa cuadrada o rectangular

Uno en frente de otro. Es una posición de confrontación. Conviene imaginarse una línea en la mitad de la mesa y no traspasarlo. Es normal en personas que tienen poca confianza.

Uno al lado de otro y una de las esquinas de la mesa en medio.

Hay que Imaginarse una línea también en el medio ( la bisectriz ) es una posición más cómoda que la anterior en la que cada uno de los integrantes está cómodo.

Hay que intentar esta disposición cuando no se tiene mucha confianza porque se evita el punto de confrontación de la anterior

Los dos en el mismo lado de la mesa. Es ideal porque es la posición típica de Colaboración, la mejor. Es cuando ya se tiene mucha confianza con el cliente y la sensación es “que vamos a arreglar este asunto entre los dos”. Hay que tener cuidado para no hacer sentir incomodo al cliente. Un ” te importa que me siente a tu lado y lo vemos” puede romper cualquier hielo. Si la reunión es de más de uno lo ideal es sentarse sin formar frentes. Intenta dentro de lo posible sentarte al lado de tu contacto más allegado de esa empresa.

– Mesa redonda

La psicología del comportamiento dice que es una situación muy neutral e ideal cuando se reúnen más de dos personas. Lo normal es ponerse al lado de tu cliente (sin atosigar nunca). Mejor es ponerse a su izquierda si el cliente es  diestro ya que si le enseñas documentación siempre estas orientado hacia él y si tiene que apuntar algo o tomar notas estará más cómodo.

Evidentemente si lo que quieres conseguir es todo lo contrario, es decir que el que venga a negociar no esté cómodo, haz justo todo lo contrario que te cuento aquí. Muy útil cuando tú eres el comprador y te vienen a empeorarte las condiciones…

Espero que os sea de interés, o al menos de curiosidad.

¿ lo has pensado alguna vez?

Saludos

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