“Trata de evitar el ultimátum, podría arrinconarlos a ti y a tu oponente en un callejón sin salida”
Jim Henning (escritor y traineer estadounidense)

A veces nos encontramos en un momento en el que el cliente se cierra. Entra en punto muerto y hay que saber salir de él. Salir de un punto muerto en una negociación requiere imaginación y una actitud positiva. Que surja un escollo en las conversaciones no significa que estén condenadas al fracaso ni que haya llegado el momento del “todo o nada”. Afrontar estas situaciones de manera profesional, sin nerviosismo y con los puntos que comentamos a continuación, será posible encontrar una salida favorable para ambas partes.

Lo notas muy claro, tienes una especie de sudor frío y parece que se ha desvanecido la confianza que tenías hasta ese momento.

Ante todo, mucha calma

Pese al cansancio y la sensación de que está jugando contigo, debes mantener una actitud positiva. No has llegado hasta aquí para abandonar. Si ambas partes habéis invertido tanto tiempo y esfuerzo en este asunto, es que os interesa y es potencialmente beneficioso para todos. O al menos para ti. Que no se te vea afectado.

Haz lo posible para cortar el ritmo

Quizás ha llegado el momento de abandonar un rato esta sala con el ambiente viciado e irnos a almorzar, al lavabo, a tomar un café, a fumar un cigarrillo… Evita seguir hablando de trabajo, para que todo el mundo se relaje. Cuando vuelvas a la reunión, la tensión será menos y habrás tenido tiempo para reflexionar sobre tu actitud y plantear alternativas. Ojo como lo cortas, implica a tu interlocutor ¿tomamos un café? ¿Por qué no me enseñas lo que hacéis?…

Vete por un “Lateral” de la negociación

Si no consigues un acuerdo en algún punto concreto del trato (plazos, garantías, precio), puedes dejarlo temporalmente de lado para seguir avanzando. A la vez que ganas tiempo, debatir otros aspectos de la negociación quizás te permita comprender que la causa del bloqueo no era tan importante. O que tal vez lo que cedas por un lo podrás compensar por
otro. Un eso lo tratamos de otra manera… o de eso hablamos después… te puede hacer ganar tiempo

Consulta a otro

Si no eres capaz de salir del bloqueo, acude a una tercera parte, por ejemplo un experto independiente que pueda tener una posición imparcial. Otra posibilidad es escalar el bloqueo a tus responsables, para ver si son capaces de encontrar la solución que se te escapa. Otra solución es simularlo. Si te has puesto intransigente en algún punto, hacer una llamada pidiendo una supuesta autorización te salva la cara frente al cliente para ceder en algo que hace un momento era imposible de ceder.

Déjalo para otro momento

Si aun así no hay manera de llegar a un acuerdo, antes de que la posición se vuelva intratable y se lleve al ámbito personal o cuando parezca una cosa personal, lo mejor es dejarlo para otro día. Más vale perder un día o una semana que una relación cordial. Además hay que intentar que la prisa por cerrar un acuerdo quede siempre del otro lado.

Saludos