“Una palabra bien elegida puede economizar no sólo cien palabras sino cien pensamientos.”
Henri Poincaré

Las preguntas abiertas son las armas de cualquier buen vendedor, la principal utilidad es procurar que el cliente no diga que no y que nos cuente.

En lugar de preguntar: ¿estaría dispuesto a cambiar de su actual proveedor ?
Sería más interesante decir:
-¿Si yo fuera su suministrador qué aplicaciones podría mejorar?

Estas preguntas centran al cliente y dirigen la respuesta, además nos dan una idea del interés que puede tener por nuestra empresa.

Hay que dejarle hablar, e intentar ver que problemas tiene, que curiosidad hay, y una vez detectado el interés, siempre que se pueda es mejor hacerle una pregunta de tipo disyuntivo, en que lo fácil sea que conteste alguna alternativa que le proponemos

– …¿Le parece que le traiga de prueba el producto A… o el producto B…?
– …¿de qué estamos hablando de esta utilidad o esta otra (de nuestro producto )?, yo le cuento…
– …Quedamos entonces el lunes o el martes que viene….
–
Siempre podrá decirnos que ninguno, pero al menos prestara atención para contestarnos, y tendrá la sensación de contrariarnos.

Huyamos de:
– preguntas que se respondan con un simple sí o no
– preguntas que crean la duda al responder
– preguntas que obliguen a decidir en la respuesta inmediata

No hay nada más cómodo que te dejen todo preparado para que solo digas si o asiente con la cabeza, ¿es manipulación? …. Quizas si….

Yo lo llamo preparar bien las cosas.