«No hay viento favorable para       

el que no sabe dónde va»     

Seneca

…Vale, te hago esa rebaja…

A veces nos tiramos a la piscina sin pensar, puede ser muy importante hacer bajada de precio para mantener al cliente o porque preveamos un nuevo consumo y no queremos que se asome la competencia… Pero ¿Cómo calcularíamos el impacto?

Básicamente se trata de utilizar un análisis conocido como nivel de ventas “break-even” (punto de equilibrio) el cual nos dice cuánto volumen adicional necesitamos para compensar una rebaja en el precio, buscando en el cálculo maximizar (o al menos mantener) la rentabilidad, en lugar del volumen de ventas. Vamos a hacerlo con un ejemplo. (Todo ello simulado y sin costes ni nada real).

Imaginamos que vendemos a una empresa 4.000 unidades de tornillos a 2 Euros cada uno. (8000 euros)

El coste variable (es decir el coste incremental de producir, vender y distribuir un tornillo adicional) es de 0.7 Euros mientras que el coste fijo (los que no cambian con la producción de una unidad adicional, tales como una planta o el personal en la parte proporcional asignada a esa empresa) es de 100 euros.

Entonces ganamos con esa compañía en ese producto  8000 Euros y quitando los costes (0.7 x 4000 + 100) un beneficio de 5100 Euros.

Por un ataque de la competencia, o previsión de nuevo consumo nos planteamos una reducción del precio del 10 % (de 2 € a 1.80 €), pero ¿cuál es el volumen adicional de ventas que compensaría esa reducción de precios? Para responder a la pregunta se utiliza la siguiente fórmula:

CP es el ‘cambio de precio’, es decir, la diferencia entre el precio nuevo y el actual, en nuestro caso: CP = 1.80 € -2 €= – 0.20 € 0.20 Euro es el 10 % de 2 Euros y el signo negativo refleja que estamos bajando los precios.

CM es la ‘contribución marginal actual’, es decir, la diferencia entre el precio actual y el coste variable actual: CM = 2 € -0.7 € =1.3 € (un 65 % del precio de venta)

Como resultado de la fórmula, el nivel de ventas incremental para lograr el break-even (que me quede como estoy) es:

Es decir, para mantener la rentabilidad actual (los 5100 Euros), la rebaja de 10% en el precio debería compensarse con un aumento en el volumen de ventas en este cliente u otro para compensar ese 16.6%.

Es decir, deberíamos vender al menos 664 unidades adicionales por lo menos a ese nuevo precio (=16.6, % X 4.000).

Cualquier aumento de volumen por debajo de esa cifra haría que el descuento no fuera compensado, ya que ganaríamos menos que antes. En el caso de ataque por competencia deberíamos buscar un nuevo cliente para nosotros que pidiera por lo menos esos 664 tornillos a ese precio.

Saludos