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Sondeo de precios, Cuando no van a comprarte.

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“Los cautos rara vez se equivocan.”

(Confucio)

Sobretodo al adquirir un servicio, muchos clientes antes de decidirse hacen un sondeo de precios, para pulir la oferta que tienen en las manos pero sin intención de comprarte a ti. En estos casos la consigna es o ir a por ello o no perder tiempo.

Hay señales que te muestran que detrás de una propuesta podría estar un competidor o un cliente que quiere saber cómo esta respecto del mercado.

En únicamente el 10-20% de las sospechas realmente existe una caso verdadero detrás de una petición extraña. Según mi experiencia corres el riesgo de perder tu tiempo con la elaboración de una propuesta para la competencia si se cumplen uno o varias cosas que te indico a continuación:

  1. La petición surge de un mail privado: para esconder quien hay detrás muchas empresas no realizan la petición de propuesto con el mail de empresa. Si realmente se trata de un competidor lo podrías averiguar de manera inmediata. Sigue habiendo personas que no han montado todavía sus empresas y que por esa razón todavía no están utilizando un correo profesional. Aparte de dar una mala imagen es una excepción de la regla que suele el uso de un mail de empresa.
  2. Tu contacto es un becario: si tienes que tratar con un perfil muy joven se suele tratar típicamente de un becario. A veces también se esconde como un estudio de mercado que realiza como proyecto de fin de carrera. En realidad tu contacto está de prácticas y tiene la tarea de sacar informaciones y datos interesantes de la competencia.
  3. Piden una propuesta muy detallada: muchos clientes no tienen al 100% claro lo que quieren. Aunque lo tengan prefieren que tú se lo digas para que vean que entiendes tu negocio. No suele ser lo típico recibir una petición muy detallada preguntando puntos que normalmente surgen tras reunirte 1 o 2 veces con una persona.
  4. Disponen de información que un cliente no tendría: aunque debería ser su trabajo un cliente de antemano no realiza una búsqueda detallada sobre ti. Tu competencia ese trabajo si lo suele hacer. Suelen disponer de datos que están disponibles de manera pública pero que requieren un par de horas de investigación para obtenerlos.
  5. No te quieren dar mucha información sobre la empresa: también en un cliente normal la obtención de información es complicada. Para no desenmascararse el potencial competidor buscará excusas para no facilitarte datos que le pides para poder presentar la propuesta. “Esta información no la podemos dar” o “se trata de datos confidenciales” son las típicas excusas en estos casos.
  6. No quieren reunirse contigo: nada es tan fácil como tomarse 20-30 minutos un café contigo para ver si puedes cumplir con los requisitos de un cliente real. Si alguien tras pedirte una propuesta no quiera reunirse contigo debe levantar algunas sospechas.

 

Siempre podemos decir que depende del alcance del servicio o condiciones  para dar un precio.

En el amor, la guerra y los negocios la lucha cuerpo a cuerpo es vital. Hay que intentar verse.

En venta de servicios  teníamos una consigna que decía que quien daba un precio por escrito pierde, sobre todo si no estás presente para cerrar el negocio.

Es curioso, es el típico consejo que te da un comercial más antiguo que no te crees hasta que te pisan una oferta en tus carnes…

¿Os ha pasado?

Saludos

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