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El espacio personal en las negociaciones

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“Nunca mires las cosas ni tan cerca ni tan lejos,

camina hacia ellas y conocerás la distancia”

(anónimo)

A veces alguien nos incomoda, No sabremos muy bien por qué pero no estábamos a gusto con él y no ha dicho nada que nos pueda molestar. Hoy analizo un aspecto de la comunicación no verbal que nos hace parecer amistosos o no y es un asunto muy importante para negociar.

El espacio personal se entiende como el espacio virtual que rodea a las personas. Este espacio permite interactuar con las demás personas de manera cómoda y adecuada en función de las circunstancias.

Hay cuatro tipos de distancias zonales en función de la distancia con la otra persona. Esta distancia varía en función de cada persona, la cultura y la sociedad del individuo.

Zona íntima (0 cm. a 45 cm.) La más importante y es la que una persona cuida como su propiedad. Solo se permite la entrada a los que están muy cerca de la persona en forma emocional como: pareja, padres, hijos, amigos íntimos y parientes cercanos.

Zona personal (de 45 cm. a 1,50 m.) Es la distancia que separa a dos personas en un acto social, ya sea en una reunión social, una fiesta, una oficina, etc.

Zona social (de 1,50 m. a 3,50 m) Es la distancia con la que se mantienen las personas de aquellas otras personas que les resulta desconocidas o poco conocidas.

Zona pública (más de 3,50 m) La zona pública es el lugar donde se mantienen las personas para dirigirse a un grupo de personas.

Ser amistoso desde este punto de vista es “mantener la distancia ” y estar en la zona que te corresponde, si traspasas el límite la sensación es la de invasión del espacio, tu interlocutor suele sentir intimidación, en definitiva no está cómodo y difícilmente haremos un trato con el.

Hay veces la invasión tiene lugar conscientemente para intimidar a la otra persona o ponerla nerviosa y hacer que retroceda mostrando así sumisión. La mejor manera de separarse de estas personas es dar un paso hacia un lado en vez de hacia atrás.

Algún jefe de compras que conozco lo hacía frecuentemente.

La mejor zona para cerrar un negocio es la zona personal, pero hay que tener cuidado en no entrar antes de tiempo. Todo esto se puede trasladar al espacio que hay en una mesa. Cuidado con no poner las cosas en el espacio de tu cliente.

¿Cómo lo notamos? Si nos fijamos en el metro o autobús en que esta situación es forzada, la gente no suele mirar a la cara y se pone tenso. Si esa es la situación con tu cliente, retrocede. la expresión “que corra el aire “que se decía mucho en las discotecas cuando te aproximabas demasiado se puede aplicar también a los clientes…

¿han retrocedido delante de ti y no sabias el  porqué?

Saludos

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