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Preguntas que un comercial debe saber

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Es mejor estar callado y parecer tonto,

que hablar y despejar las dudas definitivamente.”

Groucho Marx

Hoy recojo una recopilación de preguntas que suelen hacer los clientes y que no quedas como debiera si no contestas bien o no las sabes. Como ya dijimos, tenemos que dar la imagen de ser los más entendidos de nuestro sector y conviene tener estas respuestas preparadas en la cabeza:

  • La propia empresa.

¿Cuándo se fundó? ¿A qué se dedica principalmente? ¿Cuántas personas somos? ¿ Dónde están las oficinas y sucursales? ¿Cuántos clientes tenemos? ¿Quiénes son los accionistas o quién está detrás? ¿En qué somos los mejores? ¿Por qué somos una empresa de confianza? ¿Cuál es el historial de nuestra empresa con el cliente que visitamos? ¿Dónde está el distribuidor más cercano? ¿Cuáles son nuestras premisas?

  • Nuestro producto

¿Para qué se desarrolló este producto,  aplicación o servicio? ¿Dónde se usa? ¿Cómo funciona? ¿En qué se diferencia de otros? ¿Por qué es mejor? ¿Cómo se puede demostrar que es mejor? ¿Cuánto tardamos en servirlo o hacerlo?

  • El mercado

¿A quién está dirigido nuestro producto? ¿Qué tamaño tiene ese mercado en nuestra zona? ¿Cuál es nuestra cuota de mercado? ¿Quiénes son nuestros competidores? ¿Qué otros clientes están usando nuestro producto?

  • Las ventajas

¿Qué características del producto le interesan al cliente y por qué? ¿Qué beneficios reportan al cliente estas características? ¿Por qué es mejor nuestro producto que el de la competencia? ¿Qué objeciones suelen ser las más habituales? ¿Qué pasa si el producto falla o funciona mal? ¿Quién es el técnico de zona, si cabe que solucionara cualquier problema? ¿Cómo y a quién hay que recurrir para consultas?

  • El cliente


¿Con quién vas a hablar y que cargo tiene? ¿A qué se dedica la empresa? ¿Qué posición tiene en el sector? ¿Quién toma la decisión final de compra? ¿Qué producto está usando actualmente? ¿Qué aplicaciones usan que tenga relación con lo que vendemos? ¿Qué usan sus competidores? ¿Qué razones impiden al cliente cambiar? ¿Por qué debería cambiar? ¿Sabemos si va a hacer algo nuevo?

  •  El precio

¿Cuánto cuesta exactamente el producto o servicio? ¿Cómo se calcula y se desglosa el precio? ¿ qué es lo que le va a parecer al cliente en la factura? ¿Se le puede ofrecer algún descuento? ¿Qué formas de pago aceptamos?

  • Otros

¿Qué datos son necesarios para formalizar la venta? ¿Dónde hay que pedir o qué contactos debe tener el cliente? ¿Cuáles son los procedimientos de seguridad o uso del producto o servicio?

Reconozco que alguna vez me he quedado en blanco a veces y sobretodo alguna que hacían sobre mi propia empresa…

¿Se os ocurre alguna otra?

Saludos

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