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¿Con quién hablamos en nuestros clientes?

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“Experiencia es el nombre que damos a nuestras equivocaciones. “
Oscar Wilde

A todos nos ha pasado, todo bajo control, el cierre está cantado, nos ha comprado o nos está comprando… pero no era esta persona quien decidía, quien lo hacía había hablado con la competencia y nos pisa…

Hablábamos con quien no debíamos, hay que detectar quien tiene el poder de compra (el decisor). Detectarlo y hablar con él. Este es quien va a decidir si nos compra o nos sigue comprando.

En todas las transacciones van a aparecer estas figuras, a veces van a coincidir en la misma persona y otras veces no, aquí es donde hay que andar con cuidado. Es esencial reconocerlos:

El usuario: va a usar nuestros productos, a este háblale de comodidad, de lo fácil que es pedir nuestros productos, la atención que le prestaremos ante cualquier duda…

El influyente: es quien sabe de los usos y las necesidades, a veces es el jefe del anterior. También llamado prescriptor, que suele ser el que más influencia tiene en el “decisor” puede ser de la misma empresa (Calidad Productividad…) o incluso alguien que no es del cliente, como su ingeniería de confianza u otro proveedor. A este le mostraremos las propiedades de nuestro producto o aplicación y le dejaremos claro que nuestra solución es la que le hace falta al usuario dándole a él el protagonismo y remarcaremos nuestros puntos fuertes respecto de la competencia. Nos mostraremos muy profesionales.

El comprador: a este le va a interesar sobre todo el precio y la forma de pago. En primeras conversaciones conviene dejar abierta la puerta a corregir el precio si se encuentra otra oferta mejor. La forma de pago si no se menciona en las primeras fases mejor ya que si la mencionas en general van a querer pagarte lo más tarde posible… es mejor hablar de ello con el producto o servicio ya en marcha en casa del cliente.

El decisor: este es el más importante. Hay que intentar hablar con él por el medio que sea, cita directa, demostraciones, visitas a otros clientes para ver la aplicación… etc. Este no debe tener ninguna duda sobre nosotros y es el más importante. Hay que intentar estar con él sin despreciar a las demás figuras así, sí que hay que repetir argumentario o cualquier acción se hace.

La guardia: aparentemente menos importante pero no es así. Son las secretarias, asistentes, personal del departamento de compras, son las que facilitan el acceso a la información o al mismo decisor. Con estos hay que derrochar simpatía, sonrisas y nunca está de más algo de merchandising si se dispone. Si nos los trabajamos bien cerraran el paso a la competencia. He conocido a secretarias con más poder en la empresa que el director general…

¿Cómo damos con el decisor?

– Preguntando:

…¿Decides tú la compra o tienes que consultar con alguien?..
…¿Interesa que lo vea alguien más?…
…¿quién da el visto bueno al pedido?..

Como veis es muy interesante “soltar el rollo” justo a la persona adecuada…

Suerte

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