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Cómo gestionar el NO de un cliente

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“la mayoría de los vendedores desisten a partir del primer no del cliente, la mayoría de los compradores compran a partir del tercer no.”

Lair Ribeiro, especialista en comunicación

 

El “no” suele desanimar: no me hace falta, no te compro eso, no te acepto la subida… los compradores siempre tienen un no guardado para los que vendemos.

¿Cómo podemos evitar que nos saquen su No?

Hay que evitar situaciones en el que el comprador tenga fácil pronunciarlo, porque se lo recordemos, le creamos alguna duda o dejemos fácil el “No porque…”.  Ya sabemos que el cerebro siempre toma el camino fácil así que si le recordamos alguna palabra la va a repetir de inmediato; entonces:

Evitar el condicional

– ¿Cuál es el problema que le gustaría que le resolviéramos?
– ¿me permitirá que le explicase las ventajas?
– …Creo que esto sería lo mejor que podría hacer…
– … Aplicaríamos esta subida a partir del 15 …
– ¿Cuándo le gustaría recibirlo?

Evitar las preguntas que incluyen el No
– ¿No prefiere que le ayude?
– ¿No me explica lo del problema?
– ¿No quiere aprovecharse?
– ¿No sería mejor que lo hablara con su socio?
– ¿No está de acuerdo?

¿Qué palabras deberíamos usar?

Dándolo todo por hecho y metiendo un si en las frases:
– le ayudo
– resolvemos todo lo relacionado con esto que vendo
– si le parece le explico…
– sí, esto es lo mejor que se puede hacer
– la subida es de aplicación desde…

Si nos paran de esta forma la respuesta es automática ¿Por Qué? , el cliente tendrá que explicar algo que damos por hecho o solucionado

Nos sueltan el No de todos modos ¿cómo rebatimos?

No hay que enfrentarse directamente, Siempre la misma fórmula:
Le damos la razón usando sus palabras + justificamos nuestra postura

– Si tiene razón la verdad es que siempre estamos subiendo, pero es que este año….
– La verdad es que su suministrador es muy bueno, pero si quisiera probarnos…
– Entiendo que tiene el problema resuelto, pero siempre podemos mejorar…

Como todo, siempre dependerá de la persona que tengamos delante… y nuestra experiencia. Pruébalo en la próxima negociación veras como funciona.

saludos

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