“Suerte es lo que sucede cuando la preparación y la oportunidad se encuentran y fusionan”

Voltaire

El éxito de una visita depende de la suerte. Pero cuando se prepara las posibilidades de tener suerte son muy grandes.

Las visitas tienen que tener un objetivo:

•  Vender algo / descubrir alguna necesidad
• Que te vean/ Mirar si todo va bien/ Fomentar el roce (fidelización)
• Defender una subida de precios / resolver algún problema/ negociar

Si son de negociación ya comentamos en su día:

• Tener preparados argumentos y conocimiento del producto o asunto a tratar.
• Recopilar la máxima información del cliente y de la persona que vamos a ver
• Saber claramente lo que queremos
• Preparar concesiones.
• Establecer límites (límite inferior o superior para no traspasar o si no es posible, dejar la negociación para otro momento)

Para cada objetivo se puede preparar de forma diferente y la información que en general para los clientes nuestros que ya tenemos hay que saber:

• Fecha de la última subida de precios y porcentaje de la subida
• Facturación actual a mes y total y la del año pasado en el mismo periodo
• Volumen actual a mes y el del año pasado ( con esto veremos si le va mejor igual o peor que el anterior año)
• Pagos pendientes, concesiones dadas
• Si tiene impagados o riesgos
• Antecedentes problemas etc…

No olvides que en toda visita hay que dar por lo menos con alguno de las personas clave de nuestro cliente: El que usa nuestro producto, el que paga y quien decide. En todas las visitas alguno de estos nos debe ver. Procura que así sea. Asegúrate que estén en el momento de tu visita. Conciértala siempre que puedas.

Para provocar conversaciones si es necesario además podemos ver:

•  En internet / Twiter, la presentación corporativa/ noticias de la empresa
• En LinkedIn /Facebook  incluso el perfil de la persona que vamos a visitar.

Nunca ha habido más información disponible para preparar una visita, hay CRMs como el Salesforce  que ya incluyen este tipo de información en un modulo, pero si no lo tienes un repaso a estos puntos te hace ser un negociador «armado de información» y estos impresionan.

Que no te pillen sin datos.

Saludos