“Cuando he alcanzado una victoria no vuelvo a utilizar por segunda vez la misma táctica sino que, según las circunstancias, varío mis métodos hasta el infinito”.

Sun Tzu

Complementando a mi anterior entrada: Optimización del cierre de una venta o negocio voy a comentar que hacer y qué no hacer en la fase de cierre de una negociación. Esto no es nuevo se puede encontrar descrito en todas las escuelas de negocios y yo me permito suscribir lo ya comentado por D, Nickson en 2004 añadiendo algún comentario por mi parte:

Lo que no hay que hacer:

En principio cualquier cosa que dé señales de desconfianza pueden dar al traste con un cierre satisfactorio así que

• No observar las reacciones.-fundamental y básico. Pendiente de las reacciones. Mejor dejar para otro día que fracasar. En cuanto notemos  reacciones negativas, no forzar compromiso
• Seguir demasiado tiempo con un tema que ya se supone cerrado.- Lo hablado, hablado esta, no vuelvas hasta el resumen final, si tu interlocutor se lo vuelve a pensar ese punto concreto será para exigir mejores condiciones
• Ponernos eufóricos, atosigar. Eso creara desconfianza. Ante todo mucha calma, como si no te hiciera falta el acuerdo…
• Hacer concesiones al cierre. No regales, no cedas mantén tu posición, si haces esto a última hora tu interlocutor pensara que lo podía haber sacado antes, y puede que desconfié y no cierre
• Hacer interpretaciones poco precisas de los términos del acuerdo. Esto puede generar dudas ya sin ningún sentido. Se fiel a lo hablado
• Vacilar. Si transmites inseguridad la contagiaras y no cerraras
• Hacer trampas o que lo parezcan. No menciones ventajas ocultas por tu parte y es mejor quye no mantengas oculta ninguna ventaja. Si se entera en este momento resultara fatal.
• Revisar el mínimo aceptable de la otra parte. Es casi mencionar su límite de negociación. No le recuerdes lo que ha decidido. Lo va a pensar otra vez
• Perder el objetivo de la negociación. No te vayas por las ramas y menos en este momento. Tu límite es tu límite y no se cede
• Dar demasiada importancia a la firma. Si presionas demasiado le obligas a repasar los términos y hoy no cierras, Si te es necesaria menciónalo solo una vez

En cambio lo que si hay que hacer:

• Parar los temas ya comentados. Tema comentado, tema cerrado. Al siguiente punto sin volver
• Anotar lo que se va a acordando. Las palabras se las lleva el viento. Lo que escribes, no. Hazlo a su vista y a mano. Nada de ordenador y si lo vas a usar, sentado a su lado y que vea lo que pones.
• Asegurar la oferta final con sutileza. Aclarar todos los acuerdos. Que queden claros, ninguna duda, el qué, el cómo y el cuando
• Hablar de los beneficios para las partes. Que vamos a hacer nosotros y porque será bueno y que recibirán o harán ellos y porque y porque será bueno para cada parte
• Mantenerse firmes frente a los últimos intentos de concesiones No ceder en este punto, si es listo te va a pedir en este momento una concesión. Pero tú ya le has dicho que solo podías llegar hasta aquí ¿verdad? No te contradigas
• Hablar del win/win del acuerdo, tú ganas , yo gano. Por qué loa hacemos y por qué va a ser bueno para ambos “tendrás los mejores precios y servicio del mercado y yo un cliente importante…”
• Dar señales de relación duradera, cooperación. A nadie le gusta un si te he visto no me acuerdo. “cuenta con nosotros para ese o aquel proyecto….”
• Dar por hecho el acuerdo sin dar importancia a este punto. Justo lo contrario a atosigar “bueno… ¿las mercancías por donde deben entrar?… ¿con quién hablan mis técnicos…?…¡ah! se me olvidaba quien firmaba esto…”
• Cambia pronto de tema en cuanto esté cerrado. Habla de otra cosa. No volvamos a pensar…

Y sobre todo: Mente Fría. Espero que os sea de utilidad.

Saludos