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Optimización del cierre de una venta o negocio.

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“Lo pierde todo aquel que pierde justo en el momento peor”

(Anónimo)

Todos sabemos que hay un momento en el cliente tiene que decidirse, es el momento del cierre de la venta, es el momento del todo o nada, es el momento en que todo es trabajo comercial se puede quedar en nada. Un momento en que hay que ser muy fino, casi como cuando se esta ligando y debes insistir en el objetivo sin que se vean demasiado tus intenciones para evitar el rechazo. Es tiempo que interesa dar un último impulso al argumentario de ventas (mostrar lo mejor de nosotros) para que el cliente se decida venirse con nosotros.

Aunque la mayoría ya los hemos empleado en alguna ocasión y los conocemos desde la experiencia, os indico lo que se comenta en las escuelas de negocios. Allí definen principalmente estos tres tipos de cierre desde el punto de vista de la argumentación:

 La elección alternativa:

Se presume que el cliente va a comprar, y se le comenta, por ejemplo: ¿Cuál prefiere? O ¿ cómo lo hacemos?... En vez de preguntarle ¿Quiere o no? (ya comentamos en otra entrada que hay que evitar recordar la palabra NO en estos momentos)

 El cierre por acumulación:

Pretende crear valores, o reforzarlos por acumulación, de tal manera que, por contraste, el precio resulte menos amargo. Se nombran una serie de características muy beneficiosas del producto para compensar su precio. Se utiliza este cierre sobre todo en productos o servicios en que notas que le parece caro. Ejemplo Es el producto justo para la aplicación, tendrá siempre, sin preocuparse, pedir es sencillo, acudimos pronto….

Cierre de prueba:

Cuando el cliente no se decide a comprar un producto y estás seguro de que le funcionará a la perfección. Se utilizará el argumento: ¿hacemos unas pruebas?

Una vez que hemos entrado, ya estamos ahí.

 

La gran espera: una vez ya has argumentado las características del producto y observas que el cliente con las anteriores técnicas nombradas no reacciona, hay que mantener el silencio y esperar a que el cliente tome una decisión definitiva. Si creemos que se dan las condiciones podemos usar este último cuarto tipo.

Cierre por supuesto:

Cuando damos por hecho que entramos, Nos saltamos directamente la decisión, ¿Dónde se lo envió mañana?, mi repartidor ¿Por dónde tiene que entrar?

Cómo manejar el “NO”: ya hemos hablado alguna vez cuando el cliente no te presenta ninguna objeción, sino que simplemente dice que “NO”, hay que preguntar ¿por qué? o ¿Cómo lo preferiría usted? Como ya sabéis para  desenmascarar una objeción o iniciar cualquier clase de apertura para continuar la comunicación.

Espero que os sea de utilidad

Saludos

 

 

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