“En tu relación con cualquier persona, pierdes mucho si no te tomas el tiempo necesario para comprenderla.”

‘Rob Goldston’ Psicologo.

Muchas veces tenemos grandes clientes que conviene mejorar la relación que tenemos. Para mejorar hay que saber qué tipo de relación tenemos ahora. Por lo general hay estas maneras o escalones de relación con el cliente:

ESCALON BASICO. No hay una especial relación, cada vez que pide se olvida de nosotros hasta la próxima necesidad. El responsable de cuenta se limita a atender el pedido y a veces ni eso. “el producto como es bueno y lo necesita se vende casi solo”.

ESCALON REACTIVO. Solo reaccionamos ante el cliente si hay problemas. Es la más frecuente y es cuando el equipo comercial está saturado de trabajo y no puede pensar en nada mas
“llámame si necesitas algo”

ESCALON DE SEGUIMIENTO. Los comerciales contactan con los clientes para ver si pasa algo no hay problemas y para ver si se le puede ofrecer algo.
“te llamare de vez en cuando por si hay algún problema y para ver si te enseño algo nuevo”

ESCALON PROACTIVO. Se contacta periódicamente con el cliente para mejorar prestaciones, asegurar el servicio, ofrecer apoyo, que nos conozcan, vender más y crecer con el cliente. Se ofrece apoyo técnico comercial, información técnica… es decir fomentar la buena relación.
“va todo bien ¿verdad?”

ESCALON ASOCIATIVO. Productos y servicios a medida, proveedor y cliente trabajan juntos para buscar soluciones que implican a ambos y buscan oportunidades de mejora.
“vamos a trabajar juntos para que todo salga mejor”

Comprueba que frases dices en el cliente, así sabrás donde estas. Cuanto más alto es el escalón más fructífera es la relación, evidentemente cuanto más alto más apoyo hace falta de tu organización: jefes de producto, Dpto. de fidelización… Pide apoyo cuando haga falta.

– Pero si estoy saturado de trabajo ¿cómo puedo mejorar mi relación con los clientes?
Pues el tiempo es el que es… Céntrate en los clientes más importantes, clientes de más potencial y no te olvides de hacer algún nuevo.