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Como calcular la rentabilidad de una campaña o acción comercial

1 comentario

“Cuando usted sabe y además sabe que sabe, la confianza sustituye al miedo”
David S. Nassar (Experto en Bolsa)

 Desde este blog no hago mas que animar a hacer cosas nuevas. Pero estas cosas nuevas cuestan dinero. Todo lo que hacemos es para dar unos números. Hacer cuentas es muy necesario para estimar y otras veces para ver efectivamente como ha salido o está saliendo en lo que estamos metidos. Vamos a ver una manera de calcular el ROI, el retorno de una inversión.

Cuando es una simple venta, las cuentas son muy fáciles, pero cuando hay que invertir las cosas se complican.

Se puede usar para ver por ejemplo que retornos y rentabilidad podemos obtener en una determinada campaña o acción que vamos a hacer en los clientes. Así podremos jugar con ella y ver qué factores influyen… si dejó sin coste para el cliente esto ¿cómo impacta en los resultados? ¿y si subo el precio ¿Y si lo bajo un poco?…

La calculadora en sí es esta:

caroi

Podéis verla en el archivo descargable  Calculadora ROI
Os cuento a continuación como se rellena:
(Usad solo las zonas sombreadas en amarillo, hemos dejado huecos para rellenar y que se adapte a lo que queráis).

DATOS DE PARTIDA

Años de inversión y equipos

A Años de Inversión Años que esperamos dure el impacto de la campaña en el cliente. Puede tener un valor entre 2 y 10 años., lo normal 5 años aunque depende del negocio.
B Equipos Número de instalaciones o equipos resultantes de las acciones emprendidas durante la acción comercial Si a un cliente se le vende dos instalaciones, se considerará como dos equipos diferentes. Aquí nos interesa la rentabilidad por equipo que es al que le vamos a referenciar los costes.

Inversión Inicial (El dinero que metemos antes de nada).

B Compra Equipamiento. Dinero invertido en bienes que se recuperan al terminar el contrato con el cliente Por ejemplo todo lo que este en alquiler o se lo dejamos al cliente El valor que se recupera dependerá del valor residual calculado a partir del campo de % Valor Residual.
C Inversión no recuperable por instalación. Gasto realizado en cada de las instalaciones y que no se puede recuperar a la finalización de este, es decir el dinero que gastamos y nos dejamos si nos vamos del cliente por ejemplo Instalación permisos, licencias.
D Otros gastos no recuperables fijos. Gastos vinculados al lanzamiento de las campañas o acciones comerciales y que son independientes del número de instalaciones realizadas. Como materiales de Marketing etc.

Gastos Anuales

E Gastos Anuales por Instalación.
Gastos periódicos directamente vinculados a cada una de las instalaciones realizadas. Por ejemplo intervención de arranque, reparaciones programadas.
F Gastos fijos anuales
Si la instalación lleva un gasto fijo todos los años, Por ejemplo Mantenimiento anual. Nota: Si al hacer esta mejora en el cliente con lleva alguna perdida de facturación habría que ponerla aquí en negativo.

Ingresos Iniciales

G Ingresos Iniciales Vinculados a Nuevas Instalaciones

Ingresos percibidos con cada instalación nueva realizada, por ejemplo: Cuotas de alta
En el caso de que la nueva instalación conlleve un pago de parte del dinero que ha costado en cada instalación (existente), se hará una estimación del total de la inversión liberada.

H Otros ingresos iniciales
Otros ingresos o pagos iniciales, o liberación de capital invertido, independiente del número de instalaciones realizadas, Por ejemplo ventas asociadas de servicios o bienes que no hay que recuperar en inversión (servicios de asesoría, stock de repuestos mínimo en cliente).

Ingresos Anuales

I Ingresos Anuales
Ingresos, de periodicidad anual, directamente vinculados a cada una de las instalaciones realizadas. Si el contrato es de pago mensual, se calculará el ingreso anual equivalente. Por ejemplo: Cuotas de mantenimiento, Suministros NOTA: Si la nueva instalación conlleva un ahorro en costes que tenemos actualmente con ese cliente. Esta estimación se incluirá también en estas casillas. Por ejemplo un ahorro en visitas o para para nosotros.

TASAS DE VARIACION

Hay que hacerlas para cada año , son las previsiones que tenemos que va a suceder

J % Incremento Ingresos Anuales por Período
Que tenemos previsto crecer, subir los precios cada año. Porcentaje de incremento en los ingresos anuales que se perciben. El incremento se realiza respecto al período anterior. Es necesario ajustarlo manualmente para cada período.

K % Incremento Gastos Anuales por Período
Que pensamos que nos van a subir los proveedores. Porcentaje de incremento en los gastos anuales. El incremento se realiza respecto al período anterior.
L % Merma de Clientes
Cuantos clientes vamos a a perder: Porcentaje de instalaciones que se pierden respecto al período anterior.
M Valor Residual del Equipo
Lo que recogemos del cliente cuando nos vamos de él. Valor del equipo que se recupera del cliente a la finalización de contrato.

Ajustes Manuales

Es posible incorporar ingresos y gastos no reflejados anteriormente, así como de realizar ajustes a través de las líneas:
N Otros Ingresos Y O Otros Gastos

Vemos también en la calculadora el término PAY BACK, es el momento en que recuperamos la inversión hecha en años ( cuanto antes mejor claro,..) y también TIR, La Tasa Interna de Retorno o de Rentabilidad que es un método de valoración de inversiones que mide la rentabilidad de los cobros y los pagos actualizados en porcentaje.
La TIR permite determinar si una inversión se puede hacer y además decidir cuál sería- al menos sobre el papel- el mejor varios proyectos. Entre las inversiones a hacer es preferible la que tenga una TIR más elevada.

Modificando los números de esta calculadora, podemos ver como varían estos números y entonces decidir lo que nos corresponda.

Espero que os sea de utilidad

Saludos

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Un pensamiento en “Como calcular la rentabilidad de una campaña o acción comercial

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