• “Al no prepararse, se está preparando para fracasar”
  Isaac Asimov

Lo que comento hoy es muy básico, pero no viene mal repasar algunos puntos que con las prisas a vecen se nos pasan…
Nos piden una oferta. Valoramos que nos interesa el cliente y vamos a por él. Vemos que puntos son importantes para preparar la oferta y llevarnos el negocio. No son muchos, realmente solo tres:

1 Valoramos la solicitud de oferta

No vamos a contestar automáticamente con una hoja de tarifas o un folleto sino que vamos a recabar más información para acertar, entonces:

• Identifica al solicitante El nombre de la empresa o el e-mail te permitirán saber de quién se trata y tenemos que desconfiar de las solicitudes que llegan sin datos de contacto o procedentes de e-mails gratuitos. Llama para solicitar los datos que falten.
• Contacta con la empresa o cliente Aunque la solicitud esté clara, hay que llamar al cliente para confirmar que la has recibido y verificar todos los aspectos de la petición sobretodo quien es el que decide para poder negociar con la persona adecuada, no está de más echar un vistazo para ver el resto de posibles requerimientos que le podamos ofrecer.
• Averigua cómo te conoció Es importante preguntar dónde ha encontrado tu contacto el cliente, o por qué ha pensado en tu empresa, si viene rebotado de otro proveedor y que lo ha causado o quien te ha recomendado y a quien conoce de nuestros clientes para ver la posibilidad que sepa el precio aproximado de este.
• Infórmate sobre la selección Pregúntale si está valorando otras ofertas, que aspectos comparará y cómo tomará la decisión final. Mira a ver qué es lo que más le preocupa: la fiabilidad en servir, el precio, asistencia técnica, instalaciones etc…
• Confirma plazos Verifica la fecha límite para mandar tu propuesta; muchas veces no es tan urgente como se indica al principio y si das el precio antes de tiempo solo servirá para que te lo baje la competencia. Manejar los tiempos es fundamental.
• Negocia las condiciones Si algún aspecto de la solicitud no te parece adecuado, no dudes en comentarlo francamente con el cliente. A la vez que disipas las posibles dudas das una estupenda imagen de claridad.

2 Preparamos nuestra propia propuesta

• Personaliza No te limites a responder las cuestiones que indica la solicitud (precio,
  Plazos, formas de pago), presenta tu oferta de forma completa y detallada. No mandes siempre el mismo presupuesto, introduce elementos personalizados. Introduce el logo de la empresa cliente, alguna aplicación, referencias.. y señala muy bien lo que has detectado que le importa al cliente.
• La entrega Si es posible, presenta tu oferta de forma personal o, al menos, confirma que el cliente la ha recibido y examinado con una llamada. Siempre es mejor en persona, para poder hacer un tanteo y corregir el precio en el último instante… En el caso que no se decide en ese momento si pudiéramos reservarnos el derecho de tanteo seria genial. La frase: “si tuvieras otra oferta y fuera cosa de poco vería la manera de corregirla…” a veces me ha reservado ese derecho.

Te recomiendo que aqui visites: 9 puntos para hacer un documento de oferta ganador

3 Realiza siempre un seguimiento

• Seguimiento No te conformes con esperar a que el cliente te llame, haz un seguimiento activo, pero sin agobiar. Se rápido cuando tomen la decisión y si no te lo llevas averigua qué falló. Si nuestra oferta no fue elegida, intenta saber por qué motivo nos descartó, Aquí he aprendido más que ninguna parte …

Espero que os sea de utilidad

Saludos