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9 Puntos para hacer un documento de oferta ganador.

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“El hombre que se prepara, tiene media batalla ganada.”

Alexandre Graham Bell

Aunque ya sabéis de sobra como preparar una oferta ganadora no viene mal repasar los puntos que debe tener el documento de una oferta para que tenga todas las condiciones para ganar. Vamos a describir como hacer un documento de presupuesto u oferta con todo lo necesario.

Este documento es una imagen de nosotros mismos, es además el papel más importante en una relación comercial. Si mandamos un presupuesto elaborado de cualquier manera perdemos puntos. Es un error muy fácil de solucionar.

Lo primero personalizarlo. Todos debemos tener una matriz de cada tipo de negocio que vamos a ofertar (cada jefe de producto tiene el suyo, pídeselo) pero no está de más que podamos añadir algo que referencie al cliente, su nombre, dirección, logo etc. Con esto lograremos que la sensación de ser algo suyo, nada más poner los ojos encima.

Hay que reflejar el valor añadido que ofreces en aspectos como el servicio, plazos, garantías, experiencia, etc. El precio no lo es todo y debemos dejarlo claro.

Aunque tengas una matriz de la oferta la debes adaptar según tus necesidades. Tiene que ser muy claro pero más vale que sobre información a que falte.

 Los nueve puntos que no deben faltar son:

 1 Introducción: Antes de entrar en el tema, presentamos nuestra empresa, que sea corto.

 2 Necesidades: Resume las necesidades del cliente, para demostrar que le escuchas y prevenir futuros problemas. En el momento de la presentación este punto te va a dar mucho peso como vendedor y además le va a dar mucha seguridad al cliente.

 3 Descripción: Explica en líneas generales en qué consiste el producto o servicio que ofreces y deja los detalles técnicos para los documentos adjuntos. Puedes describir aquí la posible evolución a futuro, si aumenta el consumo y dejando claro que somos capaces de cubrirlo. Este punto da mucha tranquilidad al comprador.

4 Plazos: Concreta plazos de entrega, la manera de pedir suministros y  las etapas y fechas del proyecto si procede. Consulta si es necesario. No te pilles los dedos.

 5 Precio: Este déjalo en hoja aparte que se pueda cambiar a última hora por si hay que hacer tanteo. Ofrece el coste global y el detalle de cada partida, para facilitar las comparaciones.

 6 Condiciones: Si no vais a firmar un contrato formal, es importante que te protejas legalmente en este apartado, frente a futuras reclamaciones.

 7 Garantías: Aunque nada pueda fallar, dale al cliente la tranquilidad de que está cubierto en caso de problemas muy importante en caso de vender equipos.

 8 Formas de pago:  Muy importante que este punto quede claro desde el principio. Se debe poner lo más interesante para nuestra empresa (lo antes posible en forma y plazo) aunque puedes ser flexible para adaptarte al funcionamiento del cliente, si las perspectivas del negocio lo justifican. (Consultando siempre con Dpto. créditos).

En la presentación de la oferta este punto conviene ser lo más fino y discreto posible sin darle gran importancia. Si entramos en negociación sobre esto en ese momento antes de la venta cerrada solo conseguiremos alargar plazos, mejor que quede escrito sin comentarlo mucho.

 9 Contacto: A veces dejamos solo una tarjeta pero esa se puede perder, lo mejor es que este impreso al presupuesto siempre puede necesitar más Información o quiere aprobar el presupuesto.

Como ya hemos comentado alguna vez, es mejor ser el último en presentar el presupuesto (siempre que se pueda), así podremos hacer un último tanteo si procede y nos dejan.

Esto es como retirar una paella. Si lo haces antes de tiempo se queda el arroz duro (la competencia tanteára) y si tardas se pasa…(cierran otros antes ) Hay que estar atento para el momento de presentarlo y como dicen los grandes cocineros:

“Pendiente, pendiente del fuego…”

Un fuerte abrazo

 

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Un pensamiento en “9 Puntos para hacer un documento de oferta ganador.

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