“Quien quita las dudas de lo que se va a comprar,

Quita las dudas de a quien comprar”

En un mundo tan conectado, cada vez es mas posible encontrarse compradores que saben más del producto u aplicación que vendemos que nosotros mismos como vendedores. Delante de estos clientes es donde puede brillar o no nuestra preparación.

Cuanto más conozcamos de nuestro producto o aplicación más profesional seremos y además nos mostraremos en la mayoría de los casos, como el factor diferenciador de nuestra empresa.

La experiencia en muchos casos nos enseña, pero no está de más repasar concretamente para cada producto, servicio u aplicación que vendamos los elementos de esta lista ya que fallar en alguno de estos puntos crea una inseguridad que puede hacer perder la venta:

1. Para qué sirve, que aplicaciones tiene en cada industria
2. Cuál es su valor objetivo (cuánto pesa en el producto de nuestro cliente)
3. Cuál es su valor subjetivo (que se paga por la zona, que idea puede tener el cliente)
4. Qué implica nuestro producto ( forma de suministro, espacio, plazos, medidas de seguridad, implicaciones técnicas, legislación)
5. Cuanto tardamos en suministrar o realizar lo que vendemos.
6. Cuál es nuestra disponibilidad
7. Cuál es la disponibilidad de la competencia en la zona

Para mejorar nuestro conocimiento debemos andar con colaboradores o especialistas en los usos de nuestro servicio o producto, compartir con ellos visitas es una baza que no tiene precio y además nos hablará de las últimas novedades del sector. La experiencia de los comerciales más veteranos o que han estado en la aplicación o servicio concreto que nos haga falta también es una fuente de información.

Hay que darse cuenta que el cliente está siempre pensando:

• Si valdrá la pena confiar en este suministrador.
• Si será capaz de resolver lo que yo quiero.
• Si sabe más que yo de lo que vende y por lo tanto me dará soluciones.

Todo ello se anula a base de información clara. Cuanto más sepamos de un producto o aplicación mejor.

Saludos