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El contacto personal y las ventas.

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“Tocas, tocas ¿Por qué tocas?”

LQSA

Volviendo a la comunicación no verbal aplicada a las ventas hoy me detengo en el Contacto físico: El contacto físico es el tipo más básico de conducta social. La forma más íntima de comunicación. Es la puerta de entrada a la intimidad y permanece como el lazo último entre las personas, incluso después de que falla la palabra. Es decir si un cliente se alegra de verte y te toca todo va bien, ahora bien si te pasas de tocón tú, estas perdido.

De todos los canales de comunicación, el tacto es el que se encuentra más cuidadosamente vigilado y reservado, el más fuertemente proscrito y el menos utilizado, y la más primitiva, directa e intensa de todas las conductas de comunicación.

Diferentes clases de tacto incluyen:

Tacto cortés/social:

Su finalidad es la de afirmar la identidad de la otra persona como perteneciente a la misma especie. Existe poca compenetración entre los interactuantes. Un ejemplo puede ser un apretón de manos o ayudar a alguien a ponerse el abrigo.

Tacto amigable: Aquí se reconoce el carácter único del otro y se expresa afecto por esa persona. Por ejemplo poner los brazos alrededor de los hombros de un amigo, un abrazo…

Tacto íntimo: la otra persona es el objeto de nuestros sentimientos de intimidad o amor. Por ejemplo, cogerse de la mano, besarse…

Hay que tener bastante cuidado aquí, lo normal con los clientes es no pasar del primer nivel. Lo que es apropiado dependerá del contexto particular, de la edad y de la relación entre la gente implicada.

El tocar en el brazo o en el hombro, que a veces se emplea para atraer la atención de alguien, para indicar que la persona que toca quiere empezar una interacción no es muy recomendable hacerlo con los clientes.

El acto de tocar aumenta el estatus, la cordialidad y la asertividad del que toca con respecto a las personas que no tocan. Observando a los demás puedes entender lo que está pasando y el que toca en general pide un acercamiento.

Lo normal es si se toca, se toca cuando:

  • Se da información o consejo
  • Se da una orden
  • Se pide un favor
  • Se Intenta convencer a alguien (cuidado aquí)
  • Cuando la conversación es profunda
  • Se está en una fiesta
  • Se recibe mensajes de preocupación

Lo raro y no debemos hacer es tocar cuando:

  • Pedimos información
  • Respondemos a una orden
  • Hacemos un favor
  • Intentamos ser persuadidos de algo
  • Conversaciones casuales
  • En el trabajo
  • Cuando se emiten mensajes de preocupación

El contacto corporal indica proximidad y solidaridad cuando se emplea recíprocamente, y estatus y poder cuando se usa en una sola dirección.

Aunque cada vez se hace menos, (nos estamos “Nordificando” ) si observas a un jefe de una empresa es más probable que el acercamiento y contacto provenga de él que de un empleado o subordinado con lo cual ya te da idea de quién va a tomar las decisiones de compra o quien tiene el status de autoridad 

Es muy importante no ser nosotros los que inicien el contacto si no hay confianza suficiente, ya que puede ser considerado una descortesía.

Todos conocemos a alguien que se pasa de cariñoso y el efecto suele ser fatal. En el punto medio esta la virtud.

Saludos

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