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Los movimientos con las manos en la negociación

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“Con el puño cerrado no se puede intercambiar un apretón de manos.”

(Indira Gandhi)

Los políticos y grandes oradores son expertos en esto. Hoy me detengo en algo que nos puede expresar un cliente o nosotros mismos, sin darnos cuenta. Los gestos con las manos en una negociación.

Las manos junto con los ojos, lo más expresivas de nuestro cuerpo. Por como mueve las manos y los andares reconoceríamos a cualquiera sin verle la cara. Los ademanes comunican, revelando emociones, involuntariamente, o aclarando mensajes verbales. El lenguaje de las manos nos puede revelar bastantes datos: estilo personal, origen étnico, tensión que está soportando…

Los gestos con las manos añaden énfasis, franqueza y calor, seguridad en uno mismo y espontaneidad por parte del que habla

Según enseñas las manos puedes expresar:

Honestidad.    Al hablar y haces que tu interlocutor vea la palma de la mano

– Hostilidad.      Al hablar y cierras el puño o le enseñas el dorso de la mano

El primer gesto lo suelen hacer mucho los curas y los políticos, el segundo la gente que quiere expresar enfado. Lo peor es que a veces lo hacemos inconscientemente. Prueba con un compañero, pídele algo con la mano hacia arriba enseñando la palma o hazlo con la mano cerrada (y si señalas el objeto peor) veras que diferencia.

Según pongas las manos:

– El frotarse las manos: una actitud positiva.

– Dedos entrelazados: estado de frustración y actitud negativa.

– Las manos en ojiva: seguridad y confianza en si mismo.

Las manos en las mejillas y el mentón, nos puede indicar como están recibiendo los receptores nuestros mensajes.

– La evaluación: mano cerrada apoyada en la mejilla, el índice hacia arriba.

-Tomando una decisión ó juzgando: tocarse la barbilla.

– Perdida de interés: poco a poco la cabeza irá descansando sobre la palma de la mano o se sostendrá con el dedo gordo en la barbilla.

– Pensamientos negativos: índice apunta hacia arriba y el pulgar aguanta la barbilla.

– La escucha es crítica: las piernas muy cruzadas y el brazo sobre el pecho (defensa).

Aburrimiento: mirar el reloj constantemente.

Todos hemos tenido un cliente que ha hecho estos cuatro últimos gestos, está claro que le parecía un rollo lo que le estábamos contando. Era el momento de enfocarlo de otra manera…

Ojo, todo esto puede realizarse conscientemente para transmitir lo que interese, hay gente muy hábil para ello. Nosotros debemos controlarlo para que no hagamos inconscientemente nada negativo que pueda alejar una venta o nos ponga en evidencia.

Llevar las manos a la cara., Taparse la boca, tocarse la nariz o el contorno de la boca., poco contacto ocular, Suelen expresar engaño, duda, o mentira, son gestos que debemos evitar expresamente.

Hay que tener en cuenta siempre la cultura, el contexto y no se debe Interpretar un gesto aislado de otros. Hay que tener presente además, que el significado se halla en el sentido que le confiere su intérprete.

Debemos ver que un gesto puede tener varios significados y no hay que pasar por alto los posibles defectos físicos o la timidez de una persona. Muchas veces hemos tenido la sensación de que una negociación no iba bien. Realmente es que subconcientemente hemos notado estos signos que he descrito.

A partir de ahora y simplemente observando y ya de manera consciente, podemos ver si está mintiendo, si esta incomodo o si le estamos convenciendo.

El fijarse en esto se usa muchísimo. Por ejemplo en los interrogatorios policiales, hay siempre dos personas (o se graba en vídeo), uno pregunta y el otro observa las reacciones.

Saludos

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