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Las miradas en la negociación.

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Quien no comprende una mirada tampoco comprenderá

una larga explicación.

  (Proverbio árabe)

La confianza de nuestros interlocutores puede verse mermada o aumentada por nuestros gestos. Hoy nos paramos en analizar la mirada.

Instintivamente todos sabemos de lo que vamos a hablar pero no está de más saber conscientemente que señales damos con los ojos y sobretodo la manera de mirar. Hay muchas pero fundamentalmente son cuatro:

La mirada seductora: esta mirada obviamente se utiliza para llamar la atención de alguien y seducirlo, la persona baja el mentón, coloca los ojos entreabiertos y mira profundamente con una carga de sexualidad. Se suele dirigir al triangulo entre los ojos y el ombligo de nuestro interlocutor. Mucho cuidado con esta.

La mirada social. Se suele dirigir al triangulo entre los ojos y la boca. Alternando, a los ojos cuando hablas y a la boca cuando habla tu interlocutor, se desvía también hacia lo que enseña (un catálogo por ejemplo) o lo que señala mostrando interés a lo que dice. No se mantiene la mirada fija en cada punto por más de 5 segundos, Es la ideal para los negocios y para colaborar.

La mirada retadora: Se suele dirigir al triangulo entre los ojos y la frente, se usa para intimidar o darse aires de superioridad. Es ideal para hacer reclamaciones y reproches pero no si queremos hacer negocios. Si además se mira fijamente a la frente provoca desconcierto. Si además se mantiene más de 5 segundos los ojos en el mismo sitio se convierte en una mirada hostil.  Los jefes de compras enfadados usan esta.

La mirada perdida: Es la que el sujeto no mira directamente a nada, es como desenfocada y da la sensación de que el sujeto está perdido, lelo u oculta algo, no suele sostener la mirada a los ojos del interlocutor más de 1 segundo y transmite la sensación de que algo no va bien.

Está claro que en la negociación es la mirada social la que debemos usar.

Consignas:

– Mirar a los ojos al Hablar. Hay que tratar de ser firmes y evitar esquivar la mirada de nuestros interlocutores (si hay más de uno se reparte la mirada entre todos los presentes, no se fija en ninguno de ellos en particular, salvo que queramos hacer cierto hincapié en un determinado directivo o ejecutivo); esto puede dar la sensación de falta de honestidad, de engaño, de no estar exponiendo algo cierto. Además la mirada habla y muchas veces nos delata. La mirada nos dice el interés de nuestros oyentes por el tema, las partes que más les interesan de nuestra exposición, etc.

– Las miradas siempre deben hacerse al tercio superior del cuerpo. No se debe mirar por debajo de los hombros y mucho menos de arriba hacia abajo o a la inversa. Hay que comunicarse con la mirada no analizarse con la mirada.

– En cualquier tipo de exposición hay que tratar de no perder la mirada de nuestros oyentes demasiado tiempo (por ejemplo, se debe dar la espalda el menor tiempo posible). En algunos casos esta pérdida da lugar a que parezca que el exponemos un tema para nosotros solo, obviando la presencia de las demás personas.

Tampoco acosar. La mirada puede desviarse a otros puntos que no sean nuestros interlocutores para “descansar” y “descargar”. Hay que darles tiempo también a nuestros oyentes para que “relajen” su mirada y no se sientan siempre observados. Se puede utilizar un la misma proporción de miradas que de descansos. Mirar un catálogo, señalar algo nos puede servir de descanso, incluso dirigir la mirada a la boca cuando nuestro interlocutor hable.

El ceño no se frunce ni se arquean las cejas, dando sensación de extrañeza o desconfianza. La mejor arma en una negociación (y casi en cualquier ámbito social) es la sonrisa. Una sonrisa natural no forzada con los labios apretados.

Si por timidez eres de las personas que sienten verguenza al mirar a los ojos, practica y dirige tu mirada al entrecejo o la frente, tu interlocutor no lo va a notar y no te vas a sentir tan incomodo.

Siempre se ha dicho que hay miradas que matan, miradas que desnudan, miradas que enamoran… además hay muchas que desagradan y hacen perder negocios.

 

Saludos

 

 

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