“Habla para que yo te conozca.”

 Sócrates (470 AC-399 AC) Filósofo griego

Pocas veces nos paramos a pensar en la manera de hablar. El habla es el instrumento más poderoso para la venta y también para darnos a conocer. Muchas de nuestras impresiones sobre alguien vienen de sus formas al hablar y además es algo que notamos o provocamos no siendo muy conscientes de ello.

Vamos a analizar por separado algunas características de una manera de hablar para poder ver que es más útil y que es lo que caracteriza a un buen vendedor a la vez que detectamos algunas características del comprador. En una negociación es algo esencial. Nos fijaremos en la Latencia, Tono, fluidez y tiempo del habla.

Toma nota porque variando cualquiera de estas formas  podremos dar mensajes totalmente diferentes.

LATENCIA .Es el intervalo de silencio entre la terminación de una oración por un individuo y la iniciación de otra oración por un segundo individuo.

• Latencias largas indican conducta pasiva, tanto por el que habla como por el que escucha.
• Las latencias muy cortas o las latencias negativas (interrupciones) indican normalmente como conducta agresiva.

Se debe permitir que la otra persona termine y se debe comenzar a hablar sin vacilaciones una vez que la otra persona termine su oración. Si no ocurre así, y se tarda demasiado en dar la respuesta, se pueden incluir frases del tipo: “me sorprende”, “déjeme que lo piense”. Dichas frases se perciben como más asertivas que un largo silencio.

TONO E INFLEXIÓN. Poca entonación, con un volumen bajo, indica aburrimiento o tristeza. Un patrón que no varía puede ser aburrido o monótono. Se percibe a la gente como más dinámica y extravertida cuando cambia el tono y la inflexión de sus voces a menudo, durante una conversación. Un tono que sube es evaluado positivamente (es decir, alegre); un tono que decae, negativamente (deprimido); una nota fija como neutra.

Algunos significados comunes del tono son:

• Tono elevado y volumen bajo: sumisión, pena
• Tono elevado y volumen alto: actividad, ira
• Tono bajo y volumen elevado: dominancia
• Tono bajo y volumen variado: agrado
• Tono bajo y volumen bajo: aburrimiento y tristeza

En definitiva:

• Variación elevada: agradable, activo, contento, sorprendido
• Baja variación: deprimido, desinteresado.

Una presentación uniforme y bien modulada de conversación es convincente sin intimidar. Otra susurrada monotonamente raramente convencerá a la persona con quién se interactúa, mientras que los gritos producirán la aparición de defensas en el terreno de la comunicación.

FLUIDEZ. Las vacilaciones, falsos comienzos y repeticiones son bastante normales en las conversaciones diarias. Sin embargo, las perturbaciones excesivas del habla pueden causar una impresión de inseguridad, incompetencia, poco interés o ansiedad.

Tipos de perturbaciones:

• Muchos períodos de silencio (pausas sin rellenar) – Podrían interpretarse negativamente, especialmente como ansiedad, enfado, o incluso como una señal de desprecio.
• Mucho uso de palabras de relleno durante las pausas , por ejemplo: “ya sabes”, “bueno”, o sonidos como “uhm”, “eh”. – Ansiedad o aburrimiento.
• Repeticiones, tartamudeos, pronunciaciones erróneas, omisiones y palabras sin sentido.

Debemos ser fluidos y claros en nuestra conversación, es decir estar atentos

EL TIEMPO DEL HABLA La duración del habla se refiere al tiempo que se mantiene hablando el individuo. Esto puede ser malo por ambos extremos, es decir, tanto si apenas habla como si habla demasiado. Lo más adecuado es un intercambio recíproco de información.

La gente que habla el 80%del tiempo -Dominantes, descorteses, egoístas, atrevidos, fríos, poco atentos e inconsiderados

La gente que habla un 50% del tiempo -Agradables, atentos, corteses y cordiales.

La gente que hablaba solo el 20% -Fríos, poco atentos.

Así, el compartir un tiempo igual de habla, no sólo anima a los demás a que vean a esa persona como agradable sino que también transmite un grado por los demás, puesto que se tiende a hablar más a la gente que gusta.

El tiempo de habla, junto con la mirada, es uno de los elementos que tiene una relación más elevada con la habilidad social global y que diferencia a sujetos de alta y baja habilidad social.

Todo esto ya lo sabias inconscientemente cuando hablas con alguien y la primera impresión que deja, todos conocemos a alguien que:

• Falla en la Latencia- Por lento – “un aburrido”, por Rápido – “un histérico”
• Falla en el tono – “Un Zumbado”
• Falla en la fluidez – “Un retrasado”
• Falla en el tiempo del habla – Por mucho –“un pesado” Por poco- “un mustio”

Lo suyo es no fallar….En el punto medio esta virtud

Saludos