“las improvisaciones son mejores cuando se las prepara”

William Shakespeare

Todos tenemos una serie de cuentas que son clave para nosotros. Suelen ser las primeras 30 ó 40 de nuestra cartera, se corresponden con las cuentas VIP o importantes. Es nuestra responsabilidad porque son cuentas clave para nuestra compañía

Pero ¿Qué es lo que debe hacer este responsable con sus cuentas?..Desde luego todo lo contrario a improvisar. Si vamos a las escuelas de negocios encontramos un resumen de lo que se debe hacer para cada cuenta:

• Ver la manera de que nuestra empresa intervenga lo más posible con nuestra cuenta clave (aplicaciones, servicios, productos etc. ) Visión 360
• Crear planes para maximizar el valor para nuestra empresa de este cliente (estrategia de precios, interacciones, oems, etc. )
• Buscar y analizar la información de la empresa cliente y de sus influyentes claves y decisores   (proyectos, problemas, deseos, preocupación)
• Construir relaciones con los decisores claves de las empresas implicando a otras personas de nuestra organización con ellos
• Posicionar nuestras soluciones como las primeras a considerar, facilitando y adelantándose con la información oportuna
• Revisar las ofertas asegurándose que se adaptan a lo que es mejor y más idóneo para el cliente
• Facilitar las negociaciones y contratos enfocándolos a un ganar-ganar
• Monitorizar la satisfacción del cliente, comunicando sus preocupaciones a quien le sirve directamente
• Facilitar futuros negocios guiando y ayudando al cliente definir a posibles soluciones o necesidades
• Coordinar todos los apoyos de nuestra compañía dirigidos a crear sinergia con el cliente y diferenciarnos de la competencia

A veces es solo cuestión de tiempo, pero si tenemos cubiertos al menos 4 de estos 9 puntos será difícil que se nos escape un nuevo proyecto que puedan tener entre manos

¿Tenemos controlados al menos 4 puntos de cada uno de esos 30 clientes clave…?

Saludos