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Funciones de responsable de cuentas clave ( key account manager)

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“las improvisaciones son mejores cuando se las prepara”

William Shakespeare

Todos tenemos una serie de cuentas que son clave para nosotros. Suelen ser las primeras 30 ó 40 de nuestra cartera, se corresponden con las cuentas VIP o importantes. Es nuestra responsabilidad porque son cuentas clave para nuestra compañía

Pero ¿Qué es lo que debe hacer este responsable con sus cuentas?..Desde luego todo lo contrario a improvisar. Si vamos a las escuelas de negocios encontramos un resumen de lo que se debe hacer para cada cuenta:

  • Ver la manera de que nuestra empresa intervenga lo más posible con nuestra cuenta clave (aplicaciones, servicios, productos etc. ) Visión 360
  • Crear planes para maximizar el valor para nuestra empresa de este cliente (estrategia de precios, interacciones, oems, etc. )
  • Buscar y analizar la información de la empresa cliente y de sus influyentes claves y decisores   (proyectos, problemas, deseos, preocupación)
  • Construir relaciones con los decisores claves de las empresas implicando a otras personas de nuestra organización con ellos
  • Posicionar nuestras soluciones como las primeras a considerar, facilitando y adelantándose con la información oportuna
  • Revisar las ofertas asegurándose que se adaptan a lo que es mejor y más idóneo para el cliente
  • Facilitar las negociaciones y contratos enfocándolos a un ganar-ganar
  • Monitorizar la satisfacción del cliente, comunicando sus preocupaciones a quien le sirve directamente
  • Facilitar futuros negocios guiando y ayudando al cliente definir a posibles soluciones o necesidades
  • Coordinar todos los apoyos de nuestra compañía dirigidos a crear sinergia con el cliente y diferenciarnos de la competencia

A veces es solo cuestión de tiempo, pero si tenemos cubiertos al menos 4 de estos 9 puntos será difícil que se nos escape un nuevo proyecto que puedan tener entre manos

¿Tenemos controlados al menos 4 puntos de cada uno de esos 30 clientes clave…?

 

Saludos

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