«Me encanta que los planes salgan bien»

Hannibal (personaje del Equipo A)

Para que los planes salgan bien queramos o no, exigen preparación y en el tema de las ferias es fundamental.

Cada vez es más difícil quedar con los clientes. En la mayoría de los casos hay que concretar la visita y no siempre les viene bien. Pero hay un lugar donde quedar con ellos es facilísimo. Van a estar y además con los sentidos puestos en los que se les va a enseñar. Son las ferias sectoriales.

Si tu empresa tiene un stand genial, pero si no lo tiene puedes establecer tu base de operaciones en stand de un distribuidor tuyo que lo tenga o incluso un cliente con el que tengas confianza. Así le vas a ayudar a vender también que es de lo que se trata.

¿Por qué debemos ir a una feria?

• Ventas: los que van a una feria van a informarse o a comprar tanto con nuestra cartera de clientes como con clientes nuevos.
• Fidelización: es un sitio relajado para los clientes, fomenta el trato personal.
• Nuevos contactos: es un sitio donde mostrar novedades.
• Ver la competencia: puedes comprobar que tienen nuevo y sus ofertas para actuar en consecuencia.
• Branding: mejorar tu marca si tu empresa ha expuesto bien su stand.

Me centro en el la eficacia comercial (lo que puede hacer un comercial) en este post y suponemos que la imagen, ubicación etc. es decir el análisis, la presencia y diseño ya lo han hecho los encargados de comunicación de la empresa trabajando con los responsables de marketing.(Aunque esto es muy importante es el «branding en acción») Para eso te recomiendo esta entrada y sucesivas de agromarketing3.0. :

http://www.agromarketing30.com/preparar-una-feria-con-exito/

Antes de la feria.

Aquí mucho trabajo y fino. Depende de esto gran parte del éxito.

• Contacta con tus principales clientes del sector Piensa que vas a enseñar según el cliente que contactes o que objetivo buscas: o vender algo o fidelizarlo (a veces solo estar un rato y darle un regalo promocional es un objetivo suficiente).
• Ya habrás enviado el enlace con el pase a la feria informando donde estarás, o ya los habrán hecho tus jefes de producto correspondientes a través de Emailing, si no es así, hazlo tú. Poco antes de la feria llama por teléfono y concierta una hora determinada para verse.
• Importante enterarte si:
  • ¿Van a ir? (claro…)
  • ¿Van a hacer algo nuevo y por eso van? (ver donde encajen nuestros productos)
  • ¿Qué es lo que quieren ver?
  • ¿Tienen stand a su vez?
• Si tienen stand va a ser mejor que quedes en su stand así no falla.
• De los que tengas stand no te olvides de llevarte tu agenda para preguntar por alguien concreto si no has conseguido concertar visita.
• Contacta con tus principales clientes potenciales del sector. Si dispones de su correo electrónico puedes mandarle la invitación. Si dispones de la relación de expositores y están ahí, haz lo mismo que con los tuyos, concierta una visita a su stand o al tuyo.
• Usa Twitter si lo tienes para anunciar que estarás allí.

Durante la feria

Aquí será el trabajo duro. Una feria suele ser matadora, no solo por la cantidad de horas sino por lo atento que debes estar.

• Visita a la competencia a primera o ultima hora, cuando menos gente haya. Recoge información de productos y ofertas.
• Detecta quien es potencial comprador de los que visitan tu stand y coge el contacto. Hay dos preguntas clave ¿te van a hacer falta nuestros productos? ¿Que proyectos tenéis que puedan hacer falta lo que vendemos? No pierdas tiempo con los que solo quieren mirar, pero que no se vayan sin que les hagas estas preguntas.
• Catalogo a quien tenga interés y de forma exclusiva, Regalos a tus clientes VIP, Caramelos a los que solo miran.
• Si te dejan hacer demostraciones, empléate a fondo
• Usa twitter si to tienes para decir que estas en la feria, fotografía y manda demostraciones y fotos de las novedades.
• Vete a ver a tus clientes que tengan stand (hayas quedado o no y pregunta por la persona que conoces de esa empresa. Piensa en el objetivo que buscabas)

• Vete a ver a los potenciales que sabes que están ahí. Hay que atraerlos a tu stand, que te devuelvan la visita. Cuando veo un stand con comida o grifos de cerveza veo una gran preparación porque es muy fácil atraer potenciales con la excusa de tomar algo y aprovechar para el objetivo pensado con nuestro cliente o potencial.
• Recoge: contacto, teléfono, mail proyecto y por lo que preguntaba o estaba interesado.
• Que no se quede el stand solo comercialmente nunca.

Después de la feria.

Esto es el remate. No puedes quedarte antes.

• Controla todos los contactos que has creado y recibido.
• Mándales un email de agradecimiento por la visita a todos de los que rellenaste una ficha y adjúntale información de lo que estaban interesados pero no lo hagas inmediatamente, espera por lo menos 3 días porque estarán saturados de información.
• Llámales para concertar una visita 7 de días después del mail y haz referencia al interés mostrado en la feria.
• Recopila la información recogida de la competencia y mándasela al jefe de producto correspondiente o quien se encargue de desarrollar productos o servicios te lo agradecerá.
• No olvides recoger la información del negocio que ha salido después de la feria y que dependía de esta o se le puede asignar. Si se puede demostrar que la feria ha salido rentable va a ser más fácil que se repita y que se le asignen más medios la próxima vez.

Es una pena no aprovechar las ferias, sobre todo si tienes presencia allí con el esfuerzo que eso supone.

¿Tienes una feria pronto?