“Si yo formulo una pregunta que me ayude a entender como están las cosas en vez de proponer mi interpretación, hago sentir al otro que es él quien dirige la conversación: esto derriba sus barreras, porque no le hago sentirse forzado.”

GIORGIO NARDONE Psicólogo italiano

Si tienes disponibilidad de mandar mensajes Inmail significa que ya te has tomado en serio lo que es el “Digital Selling” y vas a querer funcionar de forma seria con el LinkedIn sales Navigator. Enhorabuena, estás en la vía correcta para entrar de una manera eficaz en la nueva manera de contactar con los clientes.

Si no tienes el Sales Navigator no te preocupes. Muchas de las cosas que voy a contar aquí se pueden hacer con una cuenta normal de LinkedIn eso sí, con algo más de trabajo y solo funcionando con los contactos directos que tenga tu cuenta.

Lo más importante de estos mensajes, el objetivo de un in mail o mensaje por LinkedIn es empezar una conversación, abrir puertas y evitar bloqueos. Debe provocar curiosidad en nuestro cliente,  es decir un deseo de “quiero saber más” .No te centres en estos envíos en vender en los primeros momentos.

Como ya sabrás, si tienes Inmail podrás enviar mensajes a través de los contactos de LinkedIn a cualquiera. Incluido todos los que aparecen en LinkedIn. Para ello tienes una serie de créditos que podrás gastar a lo largo de 3 meses. Si no lo tienes, los mensajes los podrás enviar solo a tus contactos de ahí que insistiera en otras entradas mucho interés en que te hagas una red de contactos lo más amplia posible y si es dirigida mejor .

Inmail solo lo tienes si tienes una cuenta premium de LinkedIn, es decir el Sales Navigator

Sirve para lo mismo que para enviar mensajes:  para contactar

Para poder trabajar con Inmail de forma eficaz va a haber dos fases clarísimas: una de preparación y otra de acción:

Preparación

Es antes de mandar nada hay que preparar y recopilar información antes de mandar cualquier mensaje. Lo que hay que hacer es lo siguiente:

• Guarda un mínimo de cuatro perfiles potenciales por cada cuenta guardada, es decir cada compañía que nos interesa debemos guardar cuatro perfiles de importancia para nosotros. Esos eran los clientes que vigilaremos Y sigue también a la empresa por qué tendremos revelaciones de lo que están haciendo.
• Hay que identificar los que consideramos clientes potenciales (personas)
• Hay que verificar si es el momento adecuado mirando lo que publican estas personas o sus empresas, debemos ver acontecimientos recientes que podamos conocer sobre ellos o sus empresas.
• Hay que buscar también alguna posibilidad de presentación a través de nuestra red o su empresa usando team link o investigando su perfil, viendo si tenemos algún conocido que nos pudiera facilitar esa presentación.
• Hay que investigar a fondo su perfil para poder encontrar un terreno común, algo en lo que tengamos que ver que nos pueda servir de rompehielos a la hora de mandarles un mensaje alguna publicación reciente es lo ideal y si estamos en algún grupo común también nos podría servir.
• Verifica que sea un usuario activo viendo sus actualizaciones, publicaciones recientes, etcétera. Siempre empezaría a contactar por usuarios activos en LinkedIn porque sé que la posibilidad de que te contesten es muchísimo mayor.
• Monitorea la actividad de tu objetivo y participa suavemente dando me gusta y comentando sus publicaciones. Tienes que hacerte conocido.
• Cuando mandes tu mensaje hazlo de forma personalizada.

Envió del Inmail ( mensaje)

Para enviarlos email te recomiendo que releas mi anterior entrada sobre mensajes en LinkedIn.

Prioriza a quien contactar:  los que han cambiado de trabajo están abiertos a hacer más cosas,  los que publican el LinkedIn van a estar más abiertos a contestarte. De las publicaciones vas a poder sacar conversaciones.  De los que tienen algo en común contigo vas a tener excusas para poder hablar con ellos. Los que siguen a tu empresa ya tienen interés en lo que le contarás

Aprovecha los rompehielos que te proporciona Sales navigator o tu propia observación:

• Conexiones comunes
• Cambios de carrera
• Noticias principales
• Contactos compartidos
• Grupos en común
• Noticias de leads comunes

Personaliza tu alcance y sé breve abre una conversación

Ten un plan: primero un contacto intentar quedar para una llamada o una cita Y luego mandale la información requerida como una presentación o mejor un Smart link

Se multiproceso, interactúa con diferentes profesionales de una empresa para aumentar las posibilidades que alguno de ellos te responda. Pero ojo no vayas a mandar el mismo mensaje a todos ellos porque normalmente se van a conocer y si comentan algo no vas a quedar bien.

Siempre haz seguimiento (aunque no contesten):

• El primer contacto es para presentarte, iniciar una conversación y actual de rompehielos. Aquí debes poner en práctica todo lo observado hay que crear interés y no te olvides nunca de la llamada a la acción.
• El segundo contacto tiene que ser de cuatro a 7 días después, puedes solicitar una actualización sobre el último mensaje enviado.
• El tercer contacto habría que hacerlo 3 días después. si ves un negocio claro es ir directamente a preguntar por él con una llamada telefónica la idea es organizarla con una fecha y una hora cerrada o una alternativa en que pueda elegir. Es muy fácil encontrar un teléfono de una centralita de una empresa y si ya tienes el nombre ya es solamente preguntar por él.

Haz todo basado en ellos. Aprovecha todo lo que hayas averiguado de su perfil de actividad puedes averiguar, por ejemplo:

• Que estabas en contacto anteriormente con él. Reconectar en este caso es muy fácil.
• Que habéis estado en una charla común o él ha dado una charla o ponencia.
• Que habéis estado en algún sitio común en alguna Universidad común en algún viaje común o tenemos alguna afición común o queremos iniciar una afición en la que esta persona es experta.
• Que podemos mencionar una noticia del sector interesante para nuestro objetivo.
• Que podemos usar humor como gancho para destacar alguna acción o publicación que haya hecho.

Ponte en los ojos de tu objetivo y piensa qué mensaje le podría impactar para provocarle que conteste.

Evita las expresiones pasivas y gastadas. Probablemente tus mensajes van a ser leídos desde el móvil y si aparece alguna de estas frases puede ser que lo deje de leer. No uses:

Entrantes cojos o con desperdicio de espacio:

Pruebas falsas / irrelevancia / falta de autenticidad:

Pruebas claras de que el mensaje no estaba dirigido a el destinatario

«¿Eres la persona adecuada para esto?»
«Me preguntaba si estabas interesado en …»
«¿Podría ponerme en contacto con …»
Declaraciones de disculpa / inseguras:

«¿Tendría sentido para nosotros tener una llamada?»
«Avísame cuándo es un buen momento para hablar».

Echa un vistazo a los mensajes. Evita que parezca spam, que parezcan estándar; tienen que ser relevantes para el puesto de la persona a la que llega y tienes que procurar que llegue en el momento oportuno.

• Para que no parezca Spam tienes que trabajar la personalización
• Para que sea relevante tienes que saber a qué puesto se lo envías en qué sector y que le puede interesar
• Para que llegue en el momento oportuno tienes que ver qué ha publicado esta persona qué le interesa y qué está pasando en el sector .

Espero que estas notas o sea de utilidad y que tengáis mucho éxito en contactar con nuestros clientes.

Si tuvieras alguna fórmula infalible para contactar con clientes te agradecería que lo colocaras en comentarios así podríamos beneficiarnos todo. E incluso cosas que no han salido bien se aprende bastante más de los errores que de cualquier otra cosa.

Saludos