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Cliente ¿Visual, auditivo o kinestésico?

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“Quien es observador lleva a un maestro consigo”         

Anónimo

Para ser más eficaz vendiendo debemos ver de qué manera le llega mejor nuestro mensaje a nuestro posible comprador, hay que fijarse justo en la persona.

La Programación Neurolingüística (PNL) estudia nuestros patrones mentales, cómo codificamos y descodificamos la realidad que percibimos. Por tanto, conocer estos patrones constituye una gran herramienta para establecer una comunicación eficaz.

Las personas suelen preferir una entrada de información que predomina sobre la otra, todos nos podemos clasificar en: visuales, auditivos o kinestésicos y según la PNL, y estos son el principal sistema que utilizamos para representar la información que nos llega del exterior.

Cuando hablamos de personas visuales, auditivas o kinestésicas, nos referimos al sistema de representación por el cual tenemos preferencia. Esto no significa que no utilicemos los otros dos, de hecho, todos somos capaces de usarlos todos y de cambiar de uno a otro. Pero ello requiere entrenamiento.

Pero veamos en qué consisten los tres sistemas:

Las personas visuales observan, la estética y apariencia de las cosas les resultan muy importantes, suelen ser metódicas y ordenadas, usando los colores para clasificar los objetos. Suelen hablar deprisa, porque las imágenes pasan por su mente a una gran velocidad.

Las personas auditivas hablan más despacio, se toman su tiempo para elegir palabras. No les suele gustar el ruido y suelen asociar ideas y música. Saben escuchar y les gusta conversar.

Y las personas kinestésicas se guían por las emociones y sentimientos, necesitan el contacto físico y no le dan importancia al orden y a los detalles. Sus recuerdos se basan en sensaciones y no en imágenes ni palabras.

Por tanto, si detectamos el patrón de nuestro interlocutor, comprenderemos mucho mejor el mensaje y, si nos adaptamos a éste, nuestro mensaje será percibido con mucha más claridad.

Entonces:

Ante un visual,
Usa Catálogos, papel y lápiz y dibujar lo que le estamos vendiendo, que lo vea y lo entienda por los ojos.

Ante un auditivo,
Explicaciones de las características y que hable y comente sus dudas.

Ante un kinestésico
Tranquilízale, hazle sentir bien , muéstrate muy seguro que no fallaremos en nuestro servicio que lo venimos haciendo desde hace años, si puede tocar lo que vendes , mejor.

Evidentemente, no se trata de magia, pero adaptar el lenguaje al de nuestro interlocutor nos ayudará a establecer un nivel de comunicación mucho más fluido.

Fíjate en tu pareja ¿en que se fija principalmente cuando le llevas a un restaurante? ¿En la pinta de los platos? ¿En el ruido y ambiente para poder hablar…? ¿Olfatea y comenta como huelen los platos….?

Ya tienes una pista para que te entienda mejor….

 

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