Como evitar Guerras de precios

“El supremo arte de la guerra es doblegar al enemigo sin luchar.”

 Sun Tzu

 

En las guerras no gana nadie. En ninguna. Aunque parezca que los que ganan en las guerras de precio son los clientes esto no es cierto. Cuando hay que bajar tanto que tu propio margen se ve comprometido vas a tener que recortar en calidad y eso es lo peor, para ti y para tus clientes.

En una Guerra de precio lo primero que se pierde es la confianza y luego viene el intercambio de clientes de menor valor. Hay que evitarlo. Los costes de las ventas van a ser los mismos o más y te vas
a quedar con menos margen.

Esto que voy a contar sirve tanto para los que venden servicios, como para los que venden cosas más tangibles. Todos nos movemos en una zona y en un ecosistema en equilibrio con la competencia.

Como evitar que surja una guerra de precio

Evitar hacer cosas que fuercen a los competidores a responder con precio más bajos

  • Mantén a tus clientes enfocados en los beneficios de tu producto o servicio, no falles, responde rápido y atiende personalmente. Tendrás que justificar siempre por que tu producto o servicio vale lo que pides: fiabilidad, calidad, prestigio. Etc y más en caso de discursión  por el precio.
  • No alardees de precio en la publicidad.
  • Gana cuota gradualmente, enfócate en el nuevo negocio. Busca nuevas actividades donde vender tu producto en cliente existente y clientes de nueva creación que seas tu el primero en ofrecer el producto o servicio.
  •  Controla donde y quienes son los clientes de tu competencia para tocarlos solo si interesa.

Evitar mal entendidos y sobre-reacciones

  • Tienes que conocer calidades y como comparar los precios de la competencia así como los servicios que ofrece.
  • No todas las iniciativas en precio de la competencia merecen una reacción. Debes saber si la oferta a tu cliente va a una nueva línea diferente a lo que tu ofrecías (debías haberte enterado, no hagas nada) o a lo mismo que estas vendiendo (ahí si te tocan hay que reaccionar).
  • Retrasar respuesta hasta estar seguro de los hechos. No todos los clientes se cambian a una oferta de precio.
  • Si debes reaccionar, utiliza preferentemente otros medios distintos del precio, aunque esto es fácil decirlo (ver más abajo) e intenta quedarte en el cliente a toda costa si es grande o que se lo lleve a un precio ínfimo. Se muy selectivo y proporcional en la respuesta al competidor.

Entiende correctamente tu mapa del valor

  • Entiende bien tu propuesta de valor, ve a donde y cuanto puedes llegar por lo que ofreces. Asegúrate de que tu precio es tan alto como seas capaz de soportar, mira la competencia, las tecnologías alternativas y su coste.
  • Es muy sano subir el precio bien hasta obtener un precio razonable y con el margen esperado y ahí hacer acuerdos de continuidad con subidas pactadas.
  • No tengas clientes de margen bajo mucho tiempo, actúa. La impresión de la calidad que ofreces también implica el precio.

Comunica tu precio de modo efectivo

  • Quita dudas, haz descripciones claras de tus características, servicios alcances y limitaciones
  • Explica tus acciones: por ejemplo “este precio permanecerá activo hasta tal fecha, mientras tenga stocks de … esta es una promoción válida hasta ” Evita descuentos sin valor o indefinidos . Esto es especialmente útil para capturar clientes nuevos que debe ser nuestra prioridad y poderles hacer más rentables más adelante.
  • Habla y habla de precio, crea una cultura de pricing en tu compañía. Escribe y habla públicamente de los horrores de la competencia en precios y de la justificación de los nuestros. Nuestras tropas deben estar convencidas de que nuestro precio se ajusta a nuestro valor y calidad de servicio.

Explota nichos de mercado

  • Si eres un pequeñito en un entorno propenso a las guerras de precio, busca un lugar donde haya pocos para no estar en medio de la refriega de precios, incluso siendo grande hay que buscar nichos de poca presencia de la competencia, un producto, un segmento, o un canal que sea muy especializado, pequeño u obscuro para otros.

Como salirse de una guerra de precio

 

Haz Acciones y respuestas de” No precio”

  • Haz contratos de largo plazo con clientes clave.
  • Compite en calidad comodidad y presencia en el cliente.
  • Añade características que tu competencia no tiene.
  • Enfatiza los riesgos de opciones más baratas.
  • Conviértete en un partner acuerdos de exclusividad, de colaboración de i+D Etc.
  • Busca subvenciones o ayudas juntos.
  • Introduce nuevos productos , marcas blancas, Etc.

Haz Acciones de Precio inteligentes

  • Utiliza acciones complejas de precio (escalados, precio por partes, descuentos, por cantidad, por programas de fidelización, promociones de precio,…)
  • Haz acciones de precio simples pero solo en los clientes amenazados (ajuste de precio…)
  • Los clientes “veleta” no interesan no te esfuerces en clientes desleales.

Que el enemigo sepa que no quieres guerra

  • No te excedas en la respuesta, pero que la lección la entienda, toca a los suficientes para compensar tu perdida y para.
  • Si te quitan uno de tus clientes más grandes, responde con lo mismo, se proporcional y si es posible en la misma zona y siempre responde con lo mismo para apoyar la vuelta a un comportamiento de precio racional.

Recuerda que las guerras de precio es mejor prevenirlas con el estilo de vida adecuado. No hagas lo que no quieras que te hagan.

Las imprudencias se pagan.

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